Ejemplo de organigrama de un equipo de ventas
Una organización de ventas B2B de unas veinticinco personas bajo una directora comercial: regiones para quienes cierran, un equipo aparte para quienes abren, ingenieros de soluciones prestados a ambos, y las operaciones que mantienen honesto el número.
Cómo suele estructurarse una organización de ventas
Una organización de ventas se dibuja alrededor de un número, y el número tiene dueño: el VP de ventas. Debajo, quienes cierran se organizan por territorio (regiones) o por segmento (grandes cuentas, mediana empresa, pyme), cada uno con un director o gerente y una columna apilada de ejecutivos de cuentas. De seis a ocho ejecutivos por gerente de primera línea es el rango que funciona; doce es el rango que aparece en las cifras de rotación.
Desarrollo de ventas —los SDR que agendan reuniones— es un equipo aparte con su propio gerente, no una capa junior dentro de cada región. Por dos razones: el trabajo del SDR se mide distinto, y el verdadero trabajo del gerente de SDR es una cantera para puestos de ejecutivo. Los ingenieros de soluciones están en un equipo pequeño propio con línea punteada a las regiones a las que apoyan, porque un ingeniero que reporta a un director regional termina haciendo demos para las ventas de una región y la arquitectura de nadie.
Dos funciones van al lado de ventas, bajo la directora comercial, y no bajo el VP de ventas. Operaciones de ingresos (CRM, territorios, planes de comisiones, pronósticos, capacitación) tiene que poder decirle que no a ventas. Éxito del cliente es dueño de renovaciones y expansión, que son ingresos pero no clientes nuevos, y mezclar los dos equipos bajo un mismo VP es como las renovaciones se ignoran en la última semana del trimestre.
Cargos típicos por nivel
El vocabulario que usan estos organigramas, de arriba abajo. Los cargos cambian según el país y la empresa; los niveles, no.
| Nivel | Cargos que verás |
|---|---|
| Dirección | Director Comercial (CRO), VP de Ventas, VP de Éxito del Cliente, Director de Operaciones de Ingresos |
| Gerentes | Director Regional de Ventas, Gerente de Ventas (segmento), Gerente de SDR, Líder de Ingeniería de Soluciones, Líder de Equipo de Éxito del Cliente, Gerente de Capacitación Comercial |
| Colaboradores individuales | Ejecutivo de Cuentas (Grandes Cuentas, Mediana Empresa, Pyme), Ejecutivo de Cuentas Senior, Representante de Desarrollo de Ventas (SDR), Representante de Desarrollo de Negocio (BDR), Ingeniero de Soluciones, Gerente de Éxito del Cliente, Gerente de Cuentas (Renovaciones), Analista de Operaciones de Ventas, Analista de Deal Desk |
| Lo que aparece con la escala | VP de Área, Gerente de Canales o Alianzas, Gerente de Ingeniería de Ventas, Especialista en Onboarding, Analista de Ingresos, Reclutador de Ventas |
Dónde fallan estos organigramas
Los organigramas de ventas fallan por dejar crecer una región hasta catorce ejecutivos antes de añadir un gerente, por poner a los SDR bajo ejecutivos individuales, por dibujar a los ingenieros de soluciones como propiedad de una región, por esconder éxito del cliente bajo ventas, y por un organigrama que en realidad es el plan de territorios: con gente que no ha sido contratada dibujada como si lo estuviera, y sin marcarla como vacante.
Preguntas frecuentes
- ¿Cuántos ejecutivos de cuentas por gerente de ventas?
- De seis a ocho. Por debajo de cinco el gerente es un ejecutivo caro; por encima de diez el coaching se detiene y el organigrama es donde primero verás la rotación. Los directores regionales por encima suelen tener de tres a cinco gerentes.
- ¿Los SDR deben reportar a los ejecutivos a los que apoyan?
- No. Los SDR tienen su propio gerente, que reporta al VP de ventas. Emparejar un SDR con un ejecutivo para un territorio está bien y es común —dibújalo como línea punteada si quieres—, pero la línea continua va al gerente de SDR, que se mide por reuniones y por convertir SDR en ejecutivos.
- ¿Dónde se ubican los ingenieros de soluciones?
- En un equipo pequeño bajo el VP de ventas o la directora comercial, con líneas punteadas a las regiones o segmentos a los que apoyan. Un ingeniero que reporta a un director regional se convierte en la persona de las demos de esa región; un equipo de ingenieros mantiene la capacidad compartida.
- ¿Éxito del cliente debe estar bajo ventas?
- Al lado, bajo la directora comercial. Éxito del cliente es dueño de los ingresos por renovación y expansión; ventas, de los ingresos nuevos. Comparten el número y no deberían compartir jefe, o las renovaciones se cambian por clientes nuevos en cada cierre de trimestre.
Otros sectores
- ManufacturaDos turnos, y calidad fuera de la línea de producción.
- LogísticaDespacho dirige el día; los supervisores dirigen a la gente.
- ConstrucciónOficina y obra, que se encuentran en cada proyecto.
- Startup de softwareEscuadras bajo un CTO; gerentes de producto con línea punteada.
- ONGLa junta arriba, los programas junto al dinero.
- ClínicaUna línea clínica y una línea administrativa, que se cruzan en enfermería.
- ColegioDepartamentos dirigidos por profesores que también gestionan.
- HotelSeis divisiones alrededor de un gerente general.
- Agencia de marketingLas disciplinas son dueñas de la gente; los equipos, del trabajo.
- Empresa de seguridadPuestos apilados bajo supervisores; una central de monitoreo 24 horas.
- Firma contableUna pirámide de socios, tres líneas de servicio.
- Bufete de abogadosÁreas de práctica, y la parte administrativa que sostiene el bufete.
- IglesiaUn consejo que gobierna, un pastor que dirige, ministerios debajo.
- RestauranteSala y cocina, que se encuentran en el pase.
- Departamento de TIOperar, construir y proteger, bajo una sola dirección.
- Departamento de RR. HH.Business partners, especialistas y operaciones: los tres pilares.
- Gobierno municipalElectos arriba, designados abajo, y dos cargos que no dependen de la alcaldía.
- Empresa de servicios públicosCuadrillas en campo, un centro de control las 24 horas, y el regulador en la sala.
- BancoTres líneas de defensa, dibujadas como líneas.
- Agencia de reclutamientoEscritorios de ventas, escritorios de reclutamiento y una nómina de dos mil personas.
- HospitalDos jerarquías que se encuentran en la cama del paciente.
- Cadena de tiendasLa oficina central, el campo, y una tienda dibujada una sola vez.
- Pequeña empresaUn dueño, dos gerentes, y los trabajos que el dueño todavía hace.
O empieza desde una estructura — funcional, divisional, matricial o plana — o desde tu propia hoja de cálculo. Las guías cubren una reorganización, una fusión, el organigrama de una asistente y el entregable de un consultor.
Hazlo tuyo
Descarga la hoja de cálculo, cambia los nombres, impórtala y el organigrama se dibuja solo. O empieza en blanco y mueve a las personas hasta que sea verdad. Crearlo es gratis, sea del tamaño que sea.